In dit artikel leg ik je uit hoe je stap voor stap naar een onweerstaanbaar aanbod toewerkt. Zo zorg je voor een winstgevende salesfunnel!

‍

De presentatie van je aanbod is niet iets wat je moet onderschatten. Vaak krijg je maar één kans (als je gelukt hebt twee) om het aanbod te doen. Daarom moet het aanbod duidelijk en aantrekkelijk zijn. Het moet een ‘offer they can’t refuse’ zijn. Kortom: een ‘godfather’ aanbod!

Stap 1: Het probleem van de klant 

Iedereen loopt wel eens tegen problemen aan. De een groter dan de ander, de een makkelijker op te lossen dan de ander. Wanneer een probleem dermate groot is dat het niet gemakkelijk door de persoon in kwestie op te lossen is, gaat diegene op zoek naar een product of dienst die hierbij kan helpen.  

‍

Vraag jezelf dus af of het probleem dat jij oplost met jouw product of dienst groot genoeg is. Zou jij, wanneer je tegen hetzelfde probleem aanloopt, betalen om dit op te lossen? Het antwoord hierop moet ‘ja’ zijn. Voorbeelden van problemen waar jouw doelgroep voor een opslossing wil betalen zijn:

• Geen tijd
• Duur
• Te weinig geld verdienen
• Angst
• Ingewikkeld
• Saai

Daarnaast doe je onderzoek naar alle randzaken die beïnvloed worden door het probleem. Heeft het probleem een uitwerking op veel andere zaken? Dan is de urgentie hoog om het probleem om te laten lossen. Neem deze uitwerkingen mee in het formuleren van jouw oplossing voor het volledige probleem. 

‍

Voorbeeldcase: SMO Coaching 

Bij het SMO Coaching traject focussen we op een aantal problemen waar ondernemers/marketeers tegenaan lopen. Wij richten ons op de ondernemers die, naast hun kernactiviteiten, niet de tijd hebben of het te ingewikkeld vinden om alles omtrent social media marketing uit te zoeken. Onze oplossing voor dit probleem: een persoonlijke social media marketing coach die ze op de hoogte houdt van alle ontwikkelen én ze helpt alles op de juiste manier toe te passen. Hierbij focussen wij ons dus op ‘geen tijd’ en ‘ingewikkeld’.

‍

Daarnaast helpen we ook ondernemers die wel al veel gedaan hebben op het gebied van social media marketing, maar daar nog niet de gewenste resultaten mee behaald hebben en het daarom ook niet (meer) leuk vinden. We kijken dan samen met de ondernemer naar waar het mis gaat en hoe we dit kunnen verbeteren. Hierbij focussen we ons dus op ‘te weinig geld verdienen’ en ‘saai’. 

‍

Tot slot vinden veel ondernemers het spannend om zomaar te beginnen met social media marketing zonder dat ze hier veel ervaring mee hebben. Wij bieden ze een persoonlijke social media marketing coach die voor ze klaar staat. Hiermee tackelen we het probleem ‘angst’.

‍

Stap 2: Het doen van beloftes

Beloftes doen is altijd een lastig onderdeel van het aanbod. Je wilt de gewenste situatie schetsen voor de potentiële klant door jouw product of dienst, maar je wilt ook realistisch zijn. Onrealistische beloftes leiden tot ontevredenheid en slechte reviews, wat een negatieve uitwerking heeft op de reputatie en de gunfactor van jouw bedrijf. Beloof dus enkel wat je daadwerkelijk kunt waarmaken. Versterk deze belofte door reviews en casestudies toe te voegen van klanten die het product al gekocht hebben of de dienst hebben afgenomen. 

‍

Ook is het belangrijk dat de boodschap die je meegeeft, aansluit op de behoeften van de klant. Vaak is het verhaal dat jij wilt vertellen, anders dan het verhaal dat de consument wil horen.

‍

Voorbeeldcase: Bertolli Pasta

Bertolli verkoopt pastasauzen. Maar de consumenten zit niet te wachten op een een verhaal over pastasauzen. De consument is wél ontvankelijk voor verhalen over gezelligheid. In de media uitingen focust Bertolli daarom op het familiegevoel. Door samen te komen en samen (Bertolli) te eten, creëer je een gezellig gevoel.

‍

Voorbeeldcase: SMO Coaching

SMO wil vertellen over wekelijkse 1-op-1 meetings, Q&A’s en een community. Maar dat overtuigt ondernemers niet. Ze zijn wel ontvankelijk voor het inbouwen van zekerheid. SMO Coaching gaat niet over 1-op-1 begeleiding, maar om vertrouwen en het gevoel er nooit meer alleen voor te staan. Je hebt altijd iemand om op terug te vallen.

‍

Stap 3: Jezelf onderscheiden van de concurrenten

Natuurlijk zijn er altijd concurrenten die (ongeveer) hetzelfde aanbieden als jij. Dit is niet te voorkomen. Maar dit betekent niet dat je jezelf niet kunt onderscheiden van deze concurrenten. Je onderscheidt o.a. op een van de volgende gebieden: 

• Prijs
• Service
• Innovatie
• Toegankelijkheid
• Kwaliteit
• Toevoegen van waarde

Afhankelijk van jouw doelgroep/product kun je een van bovenstaande punten kiezen en uitwerken. Het moet een reden zijn om jouw product of dienst af te nemen, in plaats van het product of de dienst van een concurrent.

‍

Stap 4: Werken met bewijs en social proof

Bij elke beslissing om geld uit te geven staan vertrouwen en de gunfactor centraal. Daarom moeten we ervoor zorgen dat we dit ook krijgen. Dit doen we door bewijs en social proof toe te passen. 

‍

Vertrouwen

Zou jij een auto kopen bij een onbetrouwbare verkoper? Ga jij nog eten bij een restaurant waar de negatieve reviews zich opstapelen? Ik denk dat niemand deze vragen met ‘ja’ beantwoord. Daarom is het creëren van vertrouwen enorm belangrijk. Hiervoor werken we met casestudies. Dit zijn geschreven reviews of videoboodschappen van jouw huidige klanten. Deze klanten weten namelijk als geen ander hoe jouw product of dienst werkt en of het voldoet aan de verwachtingen. Vraag hen om reviews of videoboodschappen waarin ze de ervaring delen. Dit wekt vertrouwen bij de klanten die je wilt overtuigen.

‍

Gunfactor

Wanneer het aankomt op een keuze tussen twee partijen gaat bijna iedereen voor diegene die op dat moment de hoogste gunfactor heeft. Een gunfactor verkrijg je door persoonlijke aandacht te geven aan de potentiële klant en veel van jezelf te laten zien. Hierdoor krijgen potentiële klanten een beeld van wie jij bent als persoon en zijn ze, wanneer dit beeld ze bevalt, eerder geneigd om bij jou aan te kloppen. 

‍

Stap 5: What’s in it for me

Wanneer je een aanbod krijgt vragen potentiële klanten zich vaak twee dingen af:

• Wat gaat dit mij opleveren?
• Kan ik het betalen?

Vooral de eerste vraag is hierbij van belang. Wanneer we de voordelen van jouw aanbod uiteen zetten, is het van belang dat deze beschreven worden aan de hand van de voordelen voor de klant. Het moet dus meteen duidelijk zijn wat het oplevert voor de klant.

Beschrijf het voordeel dus als volgt: Omschrijf de functie | leg het voordeel voor de klant ervan uit (What’s in it for me)

‍

Voorbeeldcase: SMO Coaching

Toegang tot social media experts zodat jij nooit meer vastloopt bij het maken van je social media campagne. 

‍

Stap 6: Het aanbod doen

Je kunt potentiële klanten op verschillende manieren een aanbod doen. Je kunt bellen, mailen of een persoonlijke afspraak maken op locatie. In de regel geldt: hoe persoonlijker hoe beter. Maar het is minstens zo belangrijk dat je het op een manier doet, die bij jou past. Wanneer je zelf niet comfortabel bent, merkt de potentiële klant dat en komt het aanbod veel minder sterk over. 

‍

Rechtstreeks op de bedankpagina

Nadat iemand zich inschrijft voor jouw weggever komen ze op de bedankpagina. Hier kun je meteen een aanbod doen. Hierbij geef je de eerste introductie op jouw aanbod en kun je zelfs al de eerste verkopen realiseren.

‍

Aanbod via e-mail 

Werk met een salespagina. Hier kun je alle mogelijke bezwaren wegnemen. Let op: Bij een betaald aanbod zijn er meer bezwaren om weg te nemen dan wanneer je een gratis weggever aanbiedt. Mijn collega (en tevens eigenaar van de landingspaginatool AdPage) Koen van de Wetering, heeft een artikel geschreven over hoe je een salespagina opbouwt. Je leest het artikel hier.

‍

Telefonisch aanbod

Telefonisch contact met je potentiële klant draagt bij aan het persoonlijke aspect. Je doet het aanbod op basis van de gehoorde behoeftes van de lead. Kunnen ze niet direct beslissen? Stuur ze dan door naar jouw salespagina en plan een vervolgafspraak. 

‍

Meer weten over wat het SMO Coaching Traject voor jou kan beteken? Plan een vrijblijvende afspraak om de mogelijkheden door te nemen.